Кто такой Sales Development Representative (SDR)

Структура sales отдела в IT компаниях зависит от множества факторов и может существенно отличаться. Именно поэтому, часто, нет чёткого понимания, какие роли должны быть в сейлз команде и как правильно распределять зоны ответственности между ними.

Обычно, выделяются 3 основные роли внутри процесса лидогенерации и продаж:

⚪️ 1. Data Researcher

Да, мы рекомендуем выделять Data Researcher, как отдельную роль, чтобы не тратить время SDR на такие рутинные задачи, как:

• сбор и валидация базы
• чистка и подготовка базы к дальнейшей работе
• менеджмент существующих контактов

Основная задача DR собрать качественную базу контактов, которые соответствуют всем требованиям SDR.

⬛️ 2. SDR  (Sales Development Representative)

SDR бывают как inbound, так и outbound, но сегодня мы будем говорить именно об outbound SDRs.  Их мир вращается вокруг лидогенерации, квалификации и взращивания лидов, а не вокруг заключения новых сделок. SDR работает с готовой базой контактов (спасибо дата ресерчеру), поэтому должен фокусироваться на:

• формировании гипотез и их проверке
• создании и запуске эффективных цепочек, через различные каналы
• выстраивании отношений с потенциальными лидами и их взращивании

Основная цель — передать Sales Qualified Lead на следующий этап воронки.

🔺 3. AE (Account Executive), он же Closer

Обязанности SDR заканчиваются, когда он доводит лида до этапа SQL. После чего, эстафетная палочка переходит к Account Executive (AE). Его основная цель — привести лида к закрытию сделки.

Для этого AE обычно проводят от 4 до 5 часов каждый день на встречах с потенциальными клиентами. Demo / встречи / звонки для первого касания с клиентом назначаются через SDR.

Как раз благодаря работе SDR, клозер  имеет возможность сфокусироваться на своих метриках (выигранные сделки) и не тратить время на лидов с несформированной потребностью.

В этой статье я хочу более детально рассказать о наиболее недооценённой и одновременно очень важной роли, — Sales Development Representative (SDR).

Часто SDRа приравнивают к Junior Sales. Но на самом деле, это полноценная отдельная роль в команде со своими целями, задачами и ключевыми метриками.

📌 Когда нужно разделять роли SDR и Account Executive?

На самом деле, такое разделение уместно далеко не всегда.

Так, например, небольшие компании в начале своего пути еще не имеют достаточного количества лидов и сделок, чтобы такое разделение было целесообразным.

Поэтому, в компании на ранней стадии развития, все эти роли, временно, может совмещать даже Founder или единственный человек в отделе продаж. Но ключевое здесь — временно.

IT отрасль уже давно осознала ценность и эффективность идеи Генри Форда о поточной организация труда. Поэтому, когда pipeline наполняется и появляется достаточно большое количество лидов, разделение ролей, в зависимости от этапов воронки продаж, в разы повышает эффективность отдела продаж в целом.

Обязательное разделение ролей на SDR и  AE становится критически необходимым в тот момент, когда Sales начинает уделять много времени взращиванию лидов и формированию у них потребности, тем самым забывая вовремя коммуницировать с более теплыми лидами на более поздних стадиях воронки, или, что еще более вероятно, не успевает уделять достаточное кол-во времени взращиванию и общению с холодными лидами, тратя свое время только на нижнюю часть пайплайна.

📌 Кто такой SDR и что входит в зону его ответственности?

‍☑️ SDR это не Junior Sales

Первое, на чем важно акцентировать внимание — SDR это не Junior Sales, хотя он и работает в верхней части воронки. Очень часто к этой роли относятся, как к чему-то, где хватит и стажера. Но это очень большая ошибка, особенно если вы хотите получать системные результаты из outbound канала.

Это роль, которая требует определенного уровня квалификации и наличия доменной экспертизы. Если SDR не понимает какую-то специфическую нишу, то он не сможет грамотно и корректно общаться с потенциальными лидами, а также формировать и взращивать у них потребность. Он должен четко понимать, о чем говорить с потенциальными клиентами.

SDR проводят много времени, коммуницируя с людьми. И здесь кроется ключевой момент, который поможет понять в чем специфика данной роли и почему SDR так важен.

В большинстве компаний SDR обращается к потенциальным лидам с намерением рассказать об услугах компании и чаще всего всё сводится к sales pitch.

Но на самом деле, SDR должен нащупать проблемы и боли клиента, чтобы затем предложить им релевантные решения, поделиться идеями и полезной информацией. Для этого он должен изучать лидов, искать болевые точки, за которые он может зацепиться.

В коммуникации между лидом и SDRом важен фокус именно на лида, на его челенджи.

SDR должен вызвать доверие, демонстрировать экспертность, а также фактически стать другом, который всегда готов прийти на помощь и искренне хочет помочь.

Отсюда вытекает и второй ключевой момент, на который необходимо обратить внимание.

☑️ Lead Nurturing

Если мы говорим про outbound, то у большинства с кем мы общаемся не будет сформирована потребность (в Inbound всё иначе). И даже самые теплые лиды не всегда готовы к покупке с первого касания.

Поэтому ключевая задача SDR не просто питчить свой продукт/услугу, а строить доверительные отношения с лидом. Поддерживать с ним длительные отношения, прогревать его и взращивать в нем потребность.

SDR — это проводник на пути к продаже. Успех продажи будет зависеть от того, насколько прогретый лид попадет к клоузеру. Именно поэтому его нужно считать важной частью команды продаж. По этой причине мы не рекомендуем брать на эту должность специалистов без опыта.

🔹 При выборе кандидата на эту должность, обращайте внимание на такие качества, как:

• Отличные исследовательские навыки
• Хорошее знание отрасли
• Отличные навыки установления холодного контакта и ведения коммуникации

📌 SDR Metrics And KPIs

Установление четких показателей и целей для SDR имеет основополагающее значение для отслеживания их успеха и демонстрации влияния, которое они могут оказать на доход компании.

Метрики будут тесно зависеть от этапов вашей воронки, а основные конверсии необходимо рассчитывать для переходов с одного этапа воронки на другой.

Основными метриками для SDR являются:

• Конверсия из ответа лида в аутбаунд кампании в MQL
• Конверсия из MQL в SQL

Небольшое пояснение для тех, кто еще не знаком с этими понятиями:

🔹 Ответ — подразумевается ответ на письмо или сообщение из Cold Outreach канала ( чаще всего Email или Linkedin)

🔹 MQL (Marketing Qualified Leads) — это потенциальный клиент, который соответствует критериям ICP и Buyer Persona. Такой лид имеет интерес к вашим услугам/продуктам, а также понимает, чем занимается ваша компания.

🔹 SQL (Sales Qualified Leads) — лид, который имеет потребность в ваших услугах/продуктах, а также прошёл sales квалификацию (например, BANT квалификацию, по критериям Budget, Authority, Needs, Time). После перевода в этот статус, лид переходит к  Account Executive.

Размеры этих конверсий очень зависят от продукта/услуги, которую мы продаем. Например  конверсия из MQL в SQL может быть от 20% до 40% в зависимости от нишии и вашего valuе proposition.

‍

‍

📌 SDR sales toolkit

В арсенале SDR должен быть довольно большой набор инструментов.

Вот список инструментов, которые значительно упрощают работу SDR и делают ее более эффективной:

‍☑️ CRM система

Это базовый инструмент, который позволяет отслеживать передвижение лидов по воронке продаж. В целом, это может быть совершенно любая CRM система, от бесплатной версии HubSpot до Salesforce.

‍☑️ Expandi

Необходим для автоматизации LinkedIn Cold Outreach. Позволяет формировать гибкие цепочки фолуапов, автоматизировать многие действия связанные с прогревом базы, а также позволяет формировать мультиканальные флоу коммуникации, которые выходят за рамки Линкедина.

‍☑️ Snovio

Инструмент, который, кроме поиска имейлов, позволяет так же делать автоматизацию Email Cold Outreach. С его помощью можно создать цепочки с персонализированными меседжами, которые помогут создать ощущение личной переписки.

‍☑️ Calendly

‍Удобный инструмент для букинга встреч. Потенциальный клиент видит в календаре только ваши доступные слоты и быстро выбирает удобный ему. Всего 2 клика и встреча назначена.

‍☑️ Vidyard

Инструмент для создания персонализированных видео. Добавление кастомных переменных в видео ощутимо усиливает эффект личной коммуникации, что для Cold Outreach критически важно.

Этот список можно существенно расширять, но не забывайте, что дело не в самих инструментах, а в умелом их использовании. Больше инструментов для outbound лидогенерации, вы найдете здесь.

В конечном счете, наиболее важной функцией всего отдела продаж является выстраивание и поддержание отношений с вашими клиентами, а SDR играет огромную роль в этом процессе.

‍