Почему Sales Enablement так важен для B2B компаний?

Не раз слышали о Sales Enablement, но всё еще не до конца понятно о чём именно идет речь?

‍

Сейчас это исправим 👇

В этой статье мы ответим на все основные вопросы, связанные с Sales Enablement:

1. Что такое Sales Enablement?
2. Почему Sales Enablement так важен?
3. Кто отвечает за Sales Enablement?
4. Какой Sales Enablement Tool выбрать?
5. Как использовать Sales Enablement в Outbound процессе?

‍

1. Что такое Sales Enablement?

Это непрерывный процесс, который направлен на то, чтобы собирать и организовывать все необходимые данные, обучающие материалы, полезный контент и инструменты, которые помогут повысить эффективность, как каждого отдельного сейла, так и команды продаж в целом.

‍

Sales enablement помогает SDR и Account Executive (об этих ролях детальнее мы рассказываем здесь) лучше взаимодействовать с потенциальными клиентами на каждом этапе buyer’s journey. Быстрый доступ к нужному контенту, делает коммуникацию с лидами более своевременной и продуктивной.  А Sales Enablement Tools позволяют автоматизировать многие процессы, упрощают доступ к любой информации, а так же дают детальную аналитику по взаимодействию лидов с вашим контентом. На основании таких данных можно непрерывно дорабатывать и усиливать контент стратегию.

Основные требования к Sales Enablement Content:

• Все материалы должны создаваться под конкретные цели и задачи компании, а также ICP и Buyer Personas. О том, что такое ICP и как его создавать можно узнать здесь.
• Все материалы должны постоянно обновляться и содержать только свежую и актуальную информацию.
• Все материалы должны быть в том формате, который наиболее подходит для целевой аудитории и удобен для дистрибуции.

‍

Основные типы Sales Enablement Content:

• Кейсы
• Статьи
• Презентации
• Отзывы (видео)
• Лидмагниты (Ebooks, Инфографики etc)

‍

2. Почему Sales Enablement так важен?

С ростом постоянным ростом конкуренции, изменилось и поведение потенциальных покупателей.  Ежедневно лиды получают тонны сообщений с предложением что-либо купить/заказать/разработать. Постепенно такие сообщения начинают восприниматься лишь, как в белый шум, поэтому борьба за внимание потребителя сегодня, как никогда актуальна. Для того, чтобы привлечь внимание лида, нужно перестать открыто продавать.

‍

И тут на арену выходит Social Selling (подробнее об этом подходе читайте тут). В рамках современного подхода, необходимо быть не просто экспертом в свой области, а стремиться к тому, чтобы завоевать доверие своей целевой аудитории.

Как это сделать? Необходимо делиться ценной, экспертной информацией и ненавязчиво помогать потенциальным клиентам в формировании потребности.

‍

‍

А значит, именно контент превращается в основной рабочий инструмент в руках современного сейла.

‍

‍Именно поэтому Sales Enablement становится крайне важным аспектом продаж, который позволит сейлзам:

• быстро получать доступ к нужным материалам, не тратя на это свое драгоценное время, так как все Sales Enablement материалы обычно собраны в одном месте и чётко структурированы.
• всегда быть уверенными в том, что у них есть доступ, только к актуальным и утвержденным материалам. Если документ потерял актуальность или был доработан, достаточно изменить его в одном месте и все сейлы получат к нему доступ.
• отслеживать взаимодействие лидов с отправленным контентом, чтобы оценивать его эффективность. Это помогают обеспечить Sales Enablement инструменты, о которых мы расскажем более детально дальше.

Еще одной важной причиной использовать Sales Enablement является onboarding новых сотрудников.

Давайте будем честными: продавцы не любят тратить время на задачи, не связанные с продажами. Поэтому, когда в компанию приходят новые сейлзы, очень часто у других членов команды не хватает времени/желания/энергии на то, чтобы качественно онбордить каждого нового сотрудника.

Именно благодаря Sales Enablement сейлзы-новички могут быстро получить всю необходимую для работы информацию. Это может быть, как:

• описание рабочих процессов (всевозможные инструкции по использованию CRM, использованию различных инструментов для Outbound лидогенерации, по процессу передачи лида клоузеру и т. д.)
• описание эффективных кейсов, основанных на опыте коллег (использование контента, примеры наиболее конверсионных цепочек писем, информация о частоте и времени отправки фолоуапов, различные видео-тренинги и т.д)
• детальное описание возможностей продукта/услуги, видео-записи demo, Case Study и тп
• описание ICPs и Buyer personas, описание Customer Journeys
• описание целей и задач и ключевых метрик, которые необходимо выполнить за отчетный период

Т.е Sales Enablement позволяет автоматизировать онбординг новых сейлозов и, при этом, свести к минимуму “отрыв от производства” более опытных коллег.

‍

3. Кто отвечает за Sales Enablement?

Во многих крупных компаниях, для этих целей выделяют отдельного специалиста или даже команду, которые отвечают за сбор, организацию и управление всей системой Sales Enablement.

Но в наших реалиях, обычно в этом нет  необходимости и чаще всего за создание контента и его менеджмент в системе Sales Enablement отвечает маркетинг команда, а использует материалы сейлз команда.

‍

Но чтобы оказать положительное влияние на показатели продаж, эти команды должны работать синхронно. Так, например, SDR в своей коммуникации с потенциальными клиентами может использовать, как собственные наработки, так и материалы, созданные маркетологами.

‍

За организацию части процесса Sales Enablement, которая касается онбординга новых сотрудников, чаще всего отвечает руководитель sales департамента.

4. Какой Sales Enablement Tool выбрать?

Современные Sales Enablement платформы созданы для того, чтобы отслеживать весь жизненный цикл sales контента, а также его влияние на показатели продаж.

‍

Аналитика Sales Enablement инструментов отвечает на все ключевые вопросы об эффективности контента, показывая:

• Какие материалы доступны отделу продаж,
• Какой контент используется каждым сейлом, а какой нет
• Как клиенты взаимодействуют с этими материалами.

‍

Система связывает использование контента с каждой отдельной сделкой, отслеживая, с какими материалами и когда взаимодействовал покупатель на своем пути к покупке.

Чётко понимания, какие именно материалы необходимы лиду для осознания потребности и для принятия решения о покупке, даёт возможность сократить цикл сделки и быстрее привести потенциального клиента к оплате.

‍

Мы рекомендуем рассмотреть такие инструменты, как:

• DocSend
• Paperflite

Оба эти инструмента позволяют не только создать единое хранилище для всех Sales Collaterals но и с легкостью шейрить любой контент не только с коллегами, но и напрямую с клиентами, через трекаемые ссылки. Создав уникальную ссылку на любой документ из базы, вы можете отправить ее через любой канал (LinkedIn, любой мессенджер или имейл) и в результате получите информацию о том был ли документ открыт, сколько времени клиент провел на каждой странице документа и как долго он изучал отправленный материал, а также был ли контент скачан или зашейрен с кем-то другим.

Например, DocSend дает возможность:

• создавать безопасные ссылки, которые можно защитить паролем, зашейрить на конкретного человека, установить сроки доступа к документу.
• позволяет вносить изменения в уже отправленный документ.
• и многие другие возможности.

Помимо всего выше перечисленного Paperflite также предоставляет:

• Cистему рекомендаций подходящего контента (AI driven), а значит сейлам будет проще определить, по какому фанелу лучше вести потенциального клиента к покупке.
• Имеет удобные приложения для Android и IOS, если для вас это имеет значение.
• А также Paperflite имеет прямую интеграцию с таким популярными CRM системами, как Pipedrive и HubSpot CRM

Для онбординга новых сотрудников, также существуют и специализированные Sales Enablement инструменты.

Так, например, Gradual, помогает не только собрать все необходимые материалы в одном месте, но и отслеживать прогресс их изучения и даже оценить насколько предложенные материалы были детально изучены и усвоены (итоговые тесты).

5. Как использовать Sales Enablement в Outbound процессе?

Особую роль Sales Enablement играет в процессе взращивания лидов и в работе SDR.

Часто у SDR во время коммуникации с потенциальным клиентом просто не хватает времени на качественный ресерч, а иногда банально нет времени на поиск подходящего документа на гугл диске.  После отправки документа, сложно оценить насколько он интересен лиду, ведь совершенно непонятно был ли изучен материал от корки до корки или даже не был открыт.

‍

‍

Все эти процессы существенно упрощаются, при использовании Sales Enablement инструмента:

• Аналитика дает возможность оценивать, насколько эффективен тот или иной материал для lead nurturing процесса. Независимо от того, через какой канал был отправлен контент, SDR всегда может отследить взаимодействие лида с ним. Что в свою очередь помогает SDR лучше понимать насколько потенциальный клиент близок к покупке.
• Интеграция Sales Enablement Tool с CRM системой, позволит взаимодействовать с лидами в самый подходящий момент. Например, можно настроить отправку нотификаций, в момент, когда лид начал просматривать отправленный ему документ или когда только закончил просмотр.
• Еще одним важным плюсом единого хранилища документов для sales и marketing команд, это возможность маркетологам видеть, как сейлзы используют продающие материалы, а также понимать, как лиды взаимодействуют с разными единицами контента и на этом основании оптимизировать текущие документы и создавать новые, более полезные sales материалы.

‍

‍

Внедряя Sales Enablement, вы быстрее и более эффективно помогаете решать такие основные задачи SDR, как:

• Прогрев и Social Selling.
• Приоритезация работы с лидами (особенно важно, когда их много)
• Сопровождение лидов по всем этапам воронки.

‍

А значит SDR может передавать больше тёплых лидов Клоузеру, который, в свою очередь, может закрывать больше сделок.

Но на сегодняшний день, к сожалению, роль Sales Enablement в продажах сильно недооценивается и большинство компаний просто игнорируют эти процессы. Надеюсь после прочтения этой статьи, у вас появилось желание начать внедрять Sales Enablement уже сейчас, и быть на шаг впереди ваших конкурентов.

‍