Не раз слышали о Sales Enablement, но всё еще не до конца понятно о чём именно идет речь?
Сейчас это исправим 👇
В этой статье мы ответим на все основные вопросы, связанные с Sales Enablement:
Это непрерывный процесс, который направлен на то, чтобы собирать и организовывать все необходимые данные, обучающие материалы, полезный контент и инструменты, которые помогут повысить эффективность, как каждого отдельного сейла, так и команды продаж в целом.
Sales enablement помогает SDR и Account Executive (об этих ролях детальнее мы рассказываем здесь) лучше взаимодействовать с потенциальными клиентами на каждом этапе buyer’s journey. Быстрый доступ к нужному контенту, делает коммуникацию с лидами более своевременной и продуктивной. А Sales Enablement Tools позволяют автоматизировать многие процессы, упрощают доступ к любой информации, а так же дают детальную аналитику по взаимодействию лидов с вашим контентом. На основании таких данных можно непрерывно дорабатывать и усиливать контент стратегию.
С ростом постоянным ростом конкуренции, изменилось и поведение потенциальных покупателей. Ежедневно лиды получают тонны сообщений с предложением что-либо купить/заказать/разработать. Постепенно такие сообщения начинают восприниматься лишь, как в белый шум, поэтому борьба за внимание потребителя сегодня, как никогда актуальна. Для того, чтобы привлечь внимание лида, нужно перестать открыто продавать.
И тут на арену выходит Social Selling (подробнее об этом подходе читайте тут). В рамках современного подхода, необходимо быть не просто экспертом в свой области, а стремиться к тому, чтобы завоевать доверие своей целевой аудитории.
Как это сделать? Необходимо делиться ценной, экспертной информацией и ненавязчиво помогать потенциальным клиентам в формировании потребности.
А значит, именно контент превращается в основной рабочий инструмент в руках современного сейла.
Именно поэтому Sales Enablement становится крайне важным аспектом продаж, который позволит сейлзам:
Еще одной важной причиной использовать Sales Enablement является onboarding новых сотрудников.
Давайте будем честными: продавцы не любят тратить время на задачи, не связанные с продажами. Поэтому, когда в компанию приходят новые сейлзы, очень часто у других членов команды не хватает времени/желания/энергии на то, чтобы качественно онбордить каждого нового сотрудника.
Именно благодаря Sales Enablement сейлзы-новички могут быстро получить всю необходимую для работы информацию. Это может быть, как:
Т.е Sales Enablement позволяет автоматизировать онбординг новых сейлозов и, при этом, свести к минимуму “отрыв от производства” более опытных коллег.
Во многих крупных компаниях, для этих целей выделяют отдельного специалиста или даже команду, которые отвечают за сбор, организацию и управление всей системой Sales Enablement.
Но в наших реалиях, обычно в этом нет необходимости и чаще всего за создание контента и его менеджмент в системе Sales Enablement отвечает маркетинг команда, а использует материалы сейлз команда.
Но чтобы оказать положительное влияние на показатели продаж, эти команды должны работать синхронно. Так, например, SDR в своей коммуникации с потенциальными клиентами может использовать, как собственные наработки, так и материалы, созданные маркетологами.
За организацию части процесса Sales Enablement, которая касается онбординга новых сотрудников, чаще всего отвечает руководитель sales департамента.
Современные Sales Enablement платформы созданы для того, чтобы отслеживать весь жизненный цикл sales контента, а также его влияние на показатели продаж.
Аналитика Sales Enablement инструментов отвечает на все ключевые вопросы об эффективности контента, показывая:
Система связывает использование контента с каждой отдельной сделкой, отслеживая, с какими материалами и когда взаимодействовал покупатель на своем пути к покупке.
Чётко понимания, какие именно материалы необходимы лиду для осознания потребности и для принятия решения о покупке, даёт возможность сократить цикл сделки и быстрее привести потенциального клиента к оплате.
Мы рекомендуем рассмотреть такие инструменты, как:
Оба эти инструмента позволяют не только создать единое хранилище для всех Sales Collaterals но и с легкостью шейрить любой контент не только с коллегами, но и напрямую с клиентами, через трекаемые ссылки. Создав уникальную ссылку на любой документ из базы, вы можете отправить ее через любой канал (LinkedIn, любой мессенджер или имейл) и в результате получите информацию о том был ли документ открыт, сколько времени клиент провел на каждой странице документа и как долго он изучал отправленный материал, а также был ли контент скачан или зашейрен с кем-то другим.
Например, DocSend дает возможность:
Помимо всего выше перечисленного Paperflite также предоставляет:
Для онбординга новых сотрудников, также существуют и специализированные Sales Enablement инструменты.
Так, например, Gradual, помогает не только собрать все необходимые материалы в одном месте, но и отслеживать прогресс их изучения и даже оценить насколько предложенные материалы были детально изучены и усвоены (итоговые тесты).
Особую роль Sales Enablement играет в процессе взращивания лидов и в работе SDR.
Часто у SDR во время коммуникации с потенциальным клиентом просто не хватает времени на качественный ресерч, а иногда банально нет времени на поиск подходящего документа на гугл диске. После отправки документа, сложно оценить насколько он интересен лиду, ведь совершенно непонятно был ли изучен материал от корки до корки или даже не был открыт.
Все эти процессы существенно упрощаются, при использовании Sales Enablement инструмента:
Внедряя Sales Enablement, вы быстрее и более эффективно помогаете решать такие основные задачи SDR, как:
А значит SDR может передавать больше тёплых лидов Клоузеру, который, в свою очередь, может закрывать больше сделок.
Но на сегодняшний день, к сожалению, роль Sales Enablement в продажах сильно недооценивается и большинство компаний просто игнорируют эти процессы. Надеюсь после прочтения этой статьи, у вас появилось желание начать внедрять Sales Enablement уже сейчас, и быть на шаг впереди ваших конкурентов.
Детально о том, кто такой SDR и что входит в зону его ответственности