Social Selling как ключевая стратегия работы в Linkedin

August 10, 2021

Уверен, уже для всех очевидно, что заниматься холодными рассылками становится все сложнее и сложнее. В активной войне Linkedin со спамом и спамерами, правила ужесточаются всё больше и больше. И я могу сказать, что перевес сейчас далеко не на стороне спамеров.

Чтобы эффективно использовать Linekdin и дальше, вам необходимо очень оперативно адаптироваться ко всем новым изменениям. Самая большая ошибка, это воспринимать изменения, которые происходят сейчас в Linkedin, как просто добавление лимитов на отправку новых инвайтов. Правда в том, что если не менять подходы к развитию отношений с вашей целевой аудиторией, а просто делать все также как раньше, результат будет на 100% отрицательный. Это доказано уже десятками различных кейсов, и не стоит пытаться сломать эту систему.

Если вы пропустили недавние изменения алгоритмов работы LinkedIn, можете почитать о них тут -  LinkedIn outreach 2021. Апдейты алгоритма, лимиты, актуальные стратегии роста. Также я недавно писал о том, как адаптироваться ко всем нововведениям, и какие меры стоит принять, в этой статье -   Лидогенерация 3.0. Играем по новым правилам

Сегодня я хочу покрыть важный момент, и посмотреть на то, а как собственно Linkedin хочет, чтобы мы работали с их платформой. Ребята в Linkedin отлично понимают, что подавляющее большинство пользователей использует их платформу для поиска новых клиентов, и они точно не против этого, с одним НО.

Сейчас они яростно пытаются не запретить лидогенерацию как таковую, а избавиться от десятков если не сотен тысяч спамеров, которые за последние несколько лет пристрастились отправлять приглашения всем подряд, по поводу и без, а после, закидывать людей цепочкой низкорелевантных сообщений. Такие активности сделали линкедин местом процветающего спамерства, и многие качественные юзеры, просто перестали им пользоваться. Я уверен, что уже в самое ближайшее время такие спамеры полностью оставят Linkedin, и пойдут искать другое пристанище.

Изначально Linkedin создавался как платформа для Social Selling (Недаром, индекс, который оценивает вас в Linkedin называется именно SSI - Social Selling Index) . Наверняка, все слышали этот термин, но по опыту знаю, что далеко не все понимают, что же на самом деле он в себя включает.

Если обратиться, например, к википедии, мы увидим такое определение:

Social selling is the process of developing relationships as part of the sales process. Examples of social selling techniques include sharing relevant content, interacting directly with potential buyers and customers, personal branding, and social listening.

Мы видим, что речь в данном случае идет о процессе! развития отношений с потенциальной целевой аудиторией, через построение своего бренда эксперта и получении достаточного уровня доверия.

Именно к этому хочет привести Linkedin нас, своих юзеров, и абсолютно все последние изменения сделаны с целью перейти от модели спамерства к классическому и правильному Sales Development.

Меня умиляет, когда некоторые считают, что Social Selling сводится только к репосту статей из блога компании в Linkedin и лайкам случайных публикаций. Возможно такой подход и поможет на пару балов поднять ваш SSI, но это деятельность не имеет ничего общего с Social Selling.

Другими словами, Social Selling - это постоянный процесс, в рамках которого мы используем социальные сети, чтобы находить новых потенциальных лидов и взаимодействовать с ними, предоставляя им ценность, отвечая на вопросы и комментарии, делясь полезным контентом и своей экспертизой. Основная задача, привлечь внимание, сформировать доверие к себе, как к эксперту или к бренду компании, а дальше планомерно взращивать лида от awareness до стадии формирования потребности, и готовности начать с вами работать.

И здесь важно абсолютно всё, ведь дьявол кроется в деталях:

  • качественно проработанный ICP и Buyer Personas. Только глубокое понимание вашей аудитории позволит вам использовать релевантный контент для взращивания и коммуникации
  • правильное оформление LinkedIn profile. Об этом уже написаны тысячи статей, повторяющих друг друга, но основная цель вашего профиля, это со всех сторон подтвердить вашу экспертизу, и получить какой-то первичный уровень доверия.
  • Создание процесса системного engagement с профилями ваших целевых лидов (визиты, лайки, комментарии)
  • Системный процесс шеринга релевантного и полезного контента
ВАЖНО:  В рамках Social Selling мы ничего не продаем. Мы строим грамотную коммуникацию, часто на ранних этапах такая коммуникация представляет собой education контент, который приводит лида к осознанию своей потребности. Если этот этап реализован корректно, часто, лид сам приходит к нам с запросом.

Итак, вот как должен выглядеть пошаговый план действий, по внедрению процесса Social Selling:

  1. Остановите все ваши спам рассылки
  2. Качественно доработайте ICP, вникните в проблематику потенциальных  Buyer Personas. О том как работать с ICP можно узнать тут
  3. Выработайте цепочки сообщений, в которых вы будете не продавать, а обучать и взращивать вашу ЦА. Станьте для них поставщиками самого релевантного контента. Оптимальная длина таких цепочек по моему опыту около 7-8 степов.
  4. Автоматизируйте весь возможный engagement, лайки, посты, и другие активности. Запомните, ваш сиквиенс не должен выглядеть, как шквал бездушных сообщений. Есть интересные инструменты, которые позволяют мне автоматизировать большую часть действий, которую раньше приходилось делать руками. Планирую в следующей статье поделиться своим опытом автоматизации,  и инструментами, с помощью которых я это делаю.

Если не хотите пропустить, подписывайтесь на наши апдейты прямо сейчас, чтобы быть в курсе всех самых актуальных новостей

И помните, развитие отношений, это в первую очередь о построении двухстороннего диалога, а не о закидывании спамом ваших лидов, и если раньше за счет большого объема, вы могли извлекать из спам активностей какую-то выгоду чисто на статистической вероятности, то сейчас вы должны принять осознанное решение полностью отказаться от старого подхода, и внедрить трушный social selling как системный процесс в своей компании.

Последние публикации

Все статьи